«Если не запустить свой бизнес сейчас, то уже никогда!» — так подумала предпринимательница Екатерина Данилина три года назад, когда во второй раз ушла в декрет. Её давно привлекала идея продавать развивающие детские игрушки из дерева — и она открыла небольшой онлайн-магазин «Среда развития». Предпринимательница рассказала, как нашла целевую аудиторию, научилась растить продажи на маркетплейсах без вложений в рекламу и довела выручку магазина до 2 млн рублей в месяц.
Во время первой беременности Екатерина заинтересовалась деревянными игрушками, разработанными по методике Монтессори. Оказалось, что найти интернет-магазин, где можно купить сразу несколько таких игрушек, непросто: приходится «вылавливать» их на разных площадках. Такие игрушки она и стала собирать в магазине «Среда развития» — сейчас в его ассортименте 560 игрушек. Это машинки, тактильное лото, где нужно наощупь найти одинаковые бочонки, коробочки с рисом, манкой или чечевицей, которые нужно потрясти и вычислить наполнитель по звуку. Около 60% покупателей — родители детей от 1,5 до 9 месяцев.
Это вам не игрушки: как открыть частный детский сад или центр развития
Как открывался магазин
Выбрав нишу, Екатерина начала искать поставщиков. В этом помог предыдущий опыт: она около 15 лет работала в сфере закупок товаров, от электросхем до автозапчастей. Екатерина выбрала пять производителей из России: так можно закупать товар небольшими партиями, доставка на склад укладывается в 2–3 недели, а цены ниже, чем у иностранных фирм.
Екатерина решила не рисковать и выбрала только компании, прошедшие сертификацию. «Сейчас сертификация игрушек для новорождённых стоит около 1 млн рублей, — говорит предпринимательница. — Поэтому небольшие частные мастерские часто отказываются от неё. Но им, если покупатели спросят, придётся признаться, что игрушки не проходили испытаний».
На запуск интернет-магазина Екатерина потратила примерно 200 000 рублей, включая траты на первые закупки и разработку сайта.
2 млн ₽
выручка магазина в месяц
560
игрушек в ассортименте
5 000 ₽
средний чек
60%
составляют продажи игрушек для детей от 1,5 до 9 месяцев
До 50%
доходит маржинальность бизнеса
15 000 ₽
минимальная оптовая закупка
«Подписчик не равняется покупке»: как продвигать игрушки
В первое время весь доход «Среды развития» уходил на закупки и расширение ассортимента. Через год Екатерина поняла, что вкладываться нужно не только в товар, но и в продвижение: «Офлайн-магазинам поток людей обеспечен, будь они хоть в торговых центрах, хоть на улице. Но интернет-магазин — это место, куда людей кто-то должен привести».
Сначала предпринимательница заказывала рекламу у блогеров. Благодаря им число подписчиков «Среды развития» в Instagram выросло до 10 000; каждый новый подписчик стоил около 3 рублей. Но просмотры плохо конвертировались в продажи. «Тогда я нашла начинающего таргетолога, — говорит Екатерина. — Он не просил больших гонораров и не обещал внушительных результатов, но в итоге смог нащупать нашу аудиторию — и продажи выросли». Ядро аудитории — мамы детей до трёх лет, которые прошли курсы по психологии или системе Монтессори либо водят детей на развивающие занятия.
Бросить поиски инвестора и вкладываться в бренд: 4 совета фабрике игрушек от бизнес-экспертов
Новый подписчик с таргетированной рекламой стоит 30 рублей, одна покупка обходится Екатерине в 200 рублей. На продвижение приходится 15% всех расходов интернет-магазина. Но часть рекламы он получает бесплатно за счёт отзывов клиентов, говорит Екатерина: «Мамы — очень отзывчивая аудитория. Если им нравятся игрушки, они сами с удовольствием поделятся фотографией и ссылкой в соцсетях».
Сейчас на Instagram «Среды развития» подписаны 34 300 человек. Игрушки продаются по всей России: от Калининграда до Дальнего Востока. На регионы приходится 30% покупок.
Почему стоит избегать онлайн-переездов
На старте Екатерина решила сэкономить на платформе для онлайн-торговли, но теперь считает это ошибкой. «Из-за роста продаж всё равно пришлось переезжать на другую платформу, потому что старая перестала справляться, но это потребовало гораздо больше времени и труда», — говорит основательница «Среды развития».
Сейчас Екатерина использует InSales. Больше всего ей нравится то, что накладные для службы доставки формируются в два клика, статусы заказов обновляются автоматически, а клиенты получают сообщения через мессенджеры и соцсети. Раньше она вручную заполняла накладные для доставки, отслеживала статус каждого заказа и информировала покупателей. Огромная работа, признаётся Екатерина.
«Многие клиенты не оставляют адреса электронной почты, поэтому связаться с ними можно только через мессенджеры. Нужно постоянно оставаться с покупателем в контакте, чтобы он вернулся в магазин и порекомендовал его знакомым».
На интернет-магазин приходится примерно половина продаж, вторая половина — на маркетплейсы. «Среда развития» представлена на СберМегаМаркете, Ozon, Wildberries и AliExpress. На InSales ведётся общий учёт товаров по всем пяти каналам продаж. «Когда видишь остатки сразу по всем площадкам, проще планировать закупки», — говорит Екатерина.
«Покупателям проще решиться на покупки, если площадка им знакома, к ней привязана карта и вбит адрес доставки, — добавляет предпринимательница. — Поэтому на маркетплейсах легко продавать товары и расти органически, без вложений в рекламу. Но конкуренция гораздо выше, а снизить цены не получается: площадки берут комиссии за продажу и доставку товаров до склада или пунктов выдачи». Для «Среды развития» комиссии маркетплейсов составляют около 15%, поэтому на собственном сайте компании игрушки стоят дешевле.
Как запустить интернет-магазин игрушек? Советы Екатерины Данилиной:
① Чтобы найти поставщиков, прогуляйтесь по офлайн-магазинам, покрутите в руках товары и найдите на них адреса производителей. Чаще всего они указаны прямо на упаковке.
② Предсказать спрос заранее непросто даже опытным продавцам. На старте лучше взять по несколько игрушек из разных категорий и понаблюдать, какие товары нравятся покупателям.
③ Если маржинальность товаров невелика, не закупайте слишком дешёвые товары. На них можно заработать только при больших объёмах продаж.
④ Поначалу вместо склада можно использовать любое помещение. Единственное требование к складу с деревянными игрушками: он должен отапливаться, иначе дерево портится и рассыхается.
⑤ Поначалу вместо склада можно использовать любое помещение. Единственное требование к складу с деревянными игрушками: он должен отапливаться, иначе дерево портится и рассыхается.
⑥ Формируйте подушку безопасности на случай кассовых разрывов: транспортные компании не сразу перечислят деньги за товары, оплаченные при получении.